پدیده جالب روانشناختی

پدیده جالب روانشناختی

آزمایش جالبی بصورت مشترک توسط دانشکده کسب و کار هاروارد و یک دانشکده مدیریت مشهور اسپانیایی و صلیب سرخ انجام شد. هدف این بود که صلیب سرخ کشور کانادا بتواند در کمپین تبلیغاتی خود در تعطیلات سال جدید میزان مشارکت های مردمی برای کمک به نیازمندان را بالا ببرد. در این کمپین، یک سوم وبسایت‌های شاخص این کشور به تبلیغ کمک به نیازمندان از طریق صلیب سرخ کانادا، اختصاص یافت. اما سه شیوه تبلیغاتی کاملا متفاوت طراحی شد و روی هر وبسایت فقط یکی از آن نوع تبلیغ ها قرار گرفت.
فرمت اول، همان فرمت معمول همیشگی بود که می گفت لطفا هر میزان پول نقد یا هزینه شش آیتم مورد نیاز (پتو، غذای گرم و ...) را که می توانید تقبل کنید. فرمت دوم، اینگونه بود که می گفت هر چقدر می توانید از هر یک از شش آیتم را تقبل کنید و در ازایش نشان (علامتی که نشان می دهد فرد خیری هستید) دریافت کنید. و اما فرمت سوم اینگونه بود که هر یک از شش آیتم را که می توانید هر چقدر بیشتر تقبل کنید و اینگونه در شکل نشان داده می شد که این شش آیتم اجزای یک بسته حیاتی کمک رسانی هستند. حال می توانید یک بسته کامل را تقبل کنید یا بخشی از آن را یا حتی مبلغی اهدا نمایید که به تکمیل بسته های حیاتی کمک رسانی کمک می کند. اگر هر شش آیتم را تقبل می کردند یک نشانگری بود که میزان 100 درصد را نشان می داد و اگر بخشی را تقبل می کردند درصدی از یک بسته! فکر می کنید نتیجه چه شد؟ براساس جمع بندی صورت گرفته از وبسایت های مختلف، فرمت سوم بطور متفاوتی باعث شده بود میزان کمک های مردمی چهار تا هفت برابر بیشتر شود! اما چرا؟
محققان مفهومی را به نام تصور شبه مجموعه ناتمام (Pseudo Set Framing) مطرح می کنند و می گویند ریشه این رفتار ما در تمایل ذاتی مان به کامل شدن یه مجموعه یا اتمام کار و امور است. دیدن نواری که به مقدار 100 درصد می رسد یا نمودار دایره ای که قسمت آخرش تکمیل می شود، حس فوق العاده ای در ما ایجاد کرده که دوست داریم این اتفاق بیشتر بیفتد و این حس برایمان تکرار شود. پس هر چیزی که برایمان تداعی کننده این حس اتمام و پایان باشد، ما را علاقمند کرده و مشارکت بیشتری در آن می کنیم. یا اگر کسی به ما پیشنهاد کاملتری بدهد از آن استقبال می کنیم. یعنی مثلا اگر در لباس فروشی یک ست جذاب پیراهن، شلوار، کمربند و کفش پیشنهاد شود احتمال زیادی دارد که آن را بجای یک پیراهن تنها بخریم.

ادامه دارد....................

نوشته مشترک وحید شامخی و مجتبی لشکربلوکی

671