پاسخ‌ هوشمندانه به استدلال های نگران کننده مشتری(قسمت دوم)

پاسخ‌ هوشمندانه به استدلال های نگران کننده مشتری
باید بدانید یک فروشنده حرفه ای با پاسخ‌هایی که در رابطه با هر یک از استدلال‌های نگران‌کننده مشتری در امرخرید مطرح می‌کند، به وی نشان می دهد که شرایط او را کاملا درک کرده و با پیش کشیدن قیمت، موجب قطع ارتباط و مذاکره نمی شود.
6-خیلی گران نسبت به چی؟"
“گران بودن” یک مفهوم نسبی است.
ابتدا باید بفهمید که مشتری بالقوه، محصول شما را با چه چیزی مقایسه می‌کند، آنگاه بهتر می‌توانید ارزش خود را نسبت به دیگران متمایز کنید.
7-واقعا؟ چطور به این نتیجه رسیدید که قیمت پیشنهادی خیلی گران است؟"
این موضوع به مشتری بالقوه یادآوری می‌دهد که دلایل بیشتری برای منطق خود اعلام کند.
زمانی که فروشنده دلایل و نگرانی‌ها را بهتر درک می‌کند، راحت تر می‌تواند برای رفع آنها اقدام نماید.
8-موضوع دیگری هست که هنوز به آن نپرداخته باشیم؟"
اینگونه می‌توانید مروری بر کل فرایند فروش داشته باشید و مطمئن شوید که به انتظارات دو طرف توجه شده است.
9-شرایط شما رو درک می‌کنم. معمولاً محصولات بهتر قدری گران‌تر هستند."
توجه داشته باشید که یک مسئله یا ابراز نگرانی از جانب مشتری نسبت به قیمت، تا وقتی که دوباره مطرح می‌شود، اهمیتی ندارد.
اما با شنیدن این عبارت فقط و فقط برای یکبار می‌توانید بین مشتریان واقعی که واقعاً مشکل بودجه دارند، با دیگر مشتریانی که فقط حرف خرید را مطرح می‌کنند، تمایز قائل شوید.
10-اقدام نکردن شما چه هزینه‌هایی را به شما تحمیل می‌کند؟"
سعی کنید مشتری متوجه درک بیشتری از نتایج خرید محصول و خدمات شما شود و بالعکس ابعاد خرید نکردن از شما را نیز به وی گوشزد نمایید.