پاسخ‌ هوشمندانه به استدلال های نگران کننده مشتری (قسمت اول)

پاسخ‌ هوشمندانه به استدلال های نگران کننده مشتری
1-مسئله شما الان فقط و فقط قیمت پیشنهاد شده است؟
اگر مشتری دغدغه ای غیر از قیمت داشته باشد، این سوال آن مسائل را روشن می‌کند.
2-خوب، کدام قسمت را نمی‌خواهید؟"
با این سوال در واقع شما به مشتری می‌فهمانید که قیمت مورد نظر با ارزش محصول در ارتباط است. یعنی اگر مشتری کل قیمت پیشنهادی را نپذیرد، کل ارزش بسته پیشنهاد شده را هم دریافت نمی‌کند.
3-در واقع الان قیمت مانع از خرید شماست؟"
باید در نظر داشت که با این سوال بطور غیر مستقیم به قیمت محور بودن مشتری اشاره می‌کنید.
واضح است که بسیاری از افراد هم هستند که ممکن است چنین نگاهی را دوست نداشته باشند. اما نکته مهم اینست که با این سوال می‌سنجید که آیا واقعا محصول شما راه حل ایده آل برای مشکل آنها هست یا خیر.
4-این یعنی که دیگر هیچ فرصت همکاری با یکدیگر را نخواهیم داشت؟"
در زمان مذاکره کلمات “هرگز” و “هیچ” بار معنایی زیادی دارند.خیلی‌ها از این کلمات بیزار بوده و اغلب می‌گویند: “خوب، هرگز که … نه …!”.
در این مرحله نماینده می‌تواند با خلاقیت و تجربه خود راهی برای به سرانجام رساندن مذاکره و سود بردن از آن پیشنهاد دهد.
5-جدا از موضوع قیمت، آیا محصول / قیمت ما همان چیزی است که قصد خرید آن را دارید؟"
اگر پاسخ مثبت بود، می‌توانید با استفاده از پرسش  های بالا آنها را پیگیری کنید.
اگر پاسخ منفی بود، باید بررسی کنید که آیا بازگشتن به مقوله ارزش درست است یا باید این مذاکره را کنار بگذارید.